低価格消耗戦から脱出せよ!

島田陽介氏の言説は衝撃的だ。 「販促」の目的を「売ること、あるいは売れること」とするならば、「『販促』の実現にもっとも必要なのは『販促策』ではない」。 では何が必要なのか。本質的思考である。「いま採るべき戦略は、その本質が消耗戦である『販促』に依存せずに、本当の意味での『カスタマー』をつくること」である。 戦略論のJ・バーニーは言う。 「希少性」は一時的競争優位となるが、「模倣困難性」こそが持続的競争優位となる。つまり差別化策は一定の競争手段となるが、それが真似られては継続できない。価格チラシやポイントセールのような価格消耗戦はまさに一瞬の競争優位である。これでは持続的な競争の優位性は築けない。 模倣困難性の競争優位を確立すれば、ロイヤルカスタマーが増える。そして顧客とのコミュニケーションを…